営業女子の秘密の戦略会議

トップセールスになるための秘密の営業戦略をこっそり発信していきます☆

営業に雑談は必要なのか?

こんにちは。一ノ瀬みちです。 当ブログをご覧いただきありがとうございます。

 

営業女子の皆様は、普段お客様・お取引先様との商談のとき、雑談から入りますか?それともいきなり本題からスタートしますか?

 

雑談のコツ、雑談の技術に関しての書籍も沢山出ていますし、雑談が上手くできると営業ができるというイメージってありませんか?私はまさにそのイメージをもっていて、色々なトークの引き出しがあると雑談も上手にできるものと思って、雑学を身につけようとしていた時期もありました。

ですが、本当に雑談ができることと営業で成績を挙げることはイコールなのか、イマイチ腹落ちさせることが出来ずにいました。いざお客様を前にして、雑談から始めるものの、本当に雑談が必要なのか迷いながら商談を進めていました。

 

色々考えて、私が辿り着いた答えとしては、「営業に雑談は不要」ということ。これをシェアしたいと思います。

雑談が上手く出来ないと思って悩んでいる方がいらしたら、悩む必要はありません!!無理に苦手な雑談なんてしなくて大丈夫です!!

 

何故雑談が不要なのかについてお話していきます。

一番大きな理由として、雑談することが、お客様にとって価値提供に繋がらないと考えるからです。

 

私たち営業担当者とお客様は友達ではありません。ただ時間を共有すること自体に価値があるという関係ではありません。双方がビジネス上の価値に繋がると思っているからこそ築けている関係性です。

もちろん、友達というのは、ただ一緒にいる時間が楽しい、落ち着く、幸せを感じる等々の関係だと思います。そのため、友達と話すことは何だって良いのです。

 

一方で、営業担当者とお客様はビジネス上何かの価値に繋がることを双方が想定しているからこそ築けている関係です。お客様が、商談の時間を設けてくださるのは、ビジネス上の価値に繋げることを想定して時間を作ってくれているのです。それを私たち営業担当者は肝に銘じなければなりません。

その中で、雑談、例えば、天気や流行りのテレビネタや最新のニュースが、目の前のお客様・お取引先様の利益に繋がるのでしょうか。私は色々悩んだ末、やっぱり雑談は価値提供に繋がらないと考えたのです。むしろ、無駄な雑談にお客様の大切な時間を奪ってはいけないと思ったんです。

 

以前は雑談をはさみながらの営業活動をしておりましが、あるときに思い切って「雑談一切なし・最初から本題の商談スタート」を実践してみたところ、全く問題なく、逆に効率が上がっていきました。営業成績も上がっていきました。

お客様・お取引先様は「本当に自分たちの利益を考えてくれる営業担当者かどうか」を見ているのです。ただ単に上辺だけ仲良く雑談ができるからといって、その営業担当者を選ぶわけではありません。そもそも仲良く雑談ができる関係を求めていないのです。

だから、雑談なしでも本当に目の前のお客様の利益を考えていたら、きちんと選んでくださるのです。極めてシンプル☆

 

ただ、商談の中で相手を知るために、相手のことを聴くことはあります。ただ、それは雑談ではなくヒアリングの一環です。ヒアリングは是非実践していきましょう。

 

雑談に悩まれているのであれば、それは不要!!それよりも、どうやったら目の前のお客様の課題を解決できるのか、喜ばせられるのか、価値提供できるのかについて、悩みましょう!!

 

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