営業女子の秘密の戦略会議

トップセールスになるための秘密の営業戦略をこっそり発信していきます☆

No.1になるための戦略~商談の精度を上げるポイント~

こんにちは。一ノ瀬みちです。

当ブログをご覧いただきありがとうございます。

 

先日まだ入社2年目の新人ちゃんと商談に同席させてもらいました。先方の担当は新人ちゃんなので、新人ちゃんがメインとなって商談を進めてもらいました。その子は、一生懸命な子なので、先方と粘り強く交渉していて、本当に逞しく思えました☆これからがすごく楽しみです!!

 

その新人ちゃんは、まだまだ経験が浅いので、もちろんすぐに上手に商談が出来るようにはならないのですが、今後気を付けておいた方が良いなというポイントがあったので、ここでもシェアします。

 

 

商談の目的にもよるかと思いますが、「双方で何かを決めること」が商談の目的であった場合に限ったことをお話します。

結論から言うと、「いつまでに何をどうするか」ここを商談できちんと先方と握れるかどうかがポイントだと思います。

お客様・お取引先様へ何かを提案し、「検討してくださいね~、また連絡します~」というようなフワッとした内容で商談が終わっているケースはございませんか?また双方で「○○する」ということを商談時約束したとして、「○○しておいてくださいね~」とだけ言い放って終わっているケースはございませんか?商談時に双方で取り決めたはずが、先方もそのことをすっかり忘れてしまい、ダラダラと月日だけが流れていく・・・時が経過しすぎて、商談時の熱量が双方で薄れてしまい、その取り決めが自然消滅してしまった・・・というようなことはありませんか?

 

まさに、今回新人ちゃんと同席した商談で、そのように取り決めが曖昧なまま、終わりそうになっていたので、私が補足させていただきました。今回先方に協力して欲しいことがあり、それを先方に了承してもらったのですが、「何をいつまでに」という点が曖昧でした。サポートに入って、「何をいつまでに」をしっかりと確認させてもらうことができました。その商談後、「何かをいつまでに」という点も盛り込んだ議事録を新人ちゃんから送ってもらいました。後はその期日になったら、確認すれば良いだけです!!

これをしないと、先方も「ちゃんとやらなきゃ」という緊張感が生まれないのです。結局曖昧なままになってしまう恐れがあります。

 

私が、お客様へ何かを提案する場合、「いつまでに、契約をどうするか(契約しないかも含め)決める」約束を必ず取り付けます。また代理店営業の場合であっても、代理店様に「いつまでにAという方へ○○を提案する」という約束をしていただきます。今回新人ちゃんがやってくれたように、双方で確認を取るためにも議事録をメールで送っておくとさらに確実だと思います。

あとはその期日になったらその約束が果たされたかどうかを確認し、その結果を確認していくだけです。簡単です!!

締めくくりを怖がる必要もありません。淡々と聞けば良いだけです☆

 

また期日をしっかりと決めることによって、数字を積み上げていく計画も立てやすくなります。今月どれくらい数字が積み上げられるか計算できるようになっていきます。

しっかりと取り決めて実行していくことは双方にとって良いことでしかありません。逆にそれをおろそかにしてしまうと、商談の時間自体、双方にとって無駄な時間となってしまいます。

 

期日等々曖昧なままにして商談を終わらせてしまっていた方、是非このポイントを意識して今後商談してみてください☆

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