こんにちは。一ノ瀬みちです。
営業女子の皆様の中で、新規開拓をしなければならない方、いらっしゃると思います。新規開拓をしなくても問題ないという方も新規開拓が出来たらかなり営業としての力はパワーUPしていきます。今日はそんな新規開拓についてお話します。
新規開拓が苦手、怖いイメージがある、本当はやりたいけどやり方がわからないという方のヒントになればと思います。
私が東京の代理店営業に着任したとき、既存の代理店様は13店。ただ、当時の年間ノルマはこの13店だけではやりきれない数字だったので、代理店を新規に開拓して増やしていかなければならない状態でした。代理店を増やすといっても、実際にやり方が全く分からない、そもそもどこへ行ったら良いかも全然検討もつかない状態でした。そんなスタートでしたが、実際に半年で10社代理店を増やすことができました。そのために私がやったことをシェアします☆
＜半年で10社取引先様を広げるためにやったこと＞
①自分が思いつく方法をひたすら書き出す
②やり方が全く思いつかなかったら、周りの人に聴いてみる
③①②で出てきた方法を片っ端から試してみる
④③の方法の中で自分に合った効率的だと思う方法に絞って実践する
⑤商談をいくつか積み重ねてきたら、お断りの理由のデータを集める
⑥商談の際に出てくるお断り理由に対して、対抗して成約までもっていく
①自分が思いつく方法をひたすら書き出す
当事の私として思いつく方法は下記のとおりでした。
・飛び込み営業をしてみる
・既存の代理店様に紹介を依頼してみる
・関係者が集まりそうな会合・イベントに参加してみる
②やり方が全く思いつかなかったら、周りの人に聴いてみる
私は同業他社の営業担当者に代理店情報を聞いておりました。本当に全く思いつかないという方、是非社内でも社外でも聴ける人に聴いてしまいましょう！！
③①②で出てきた方法を片っ端から試してみる
ひとまず自分が思いつく方法を実践しました。
・飛び込み営業をしてみる
これは本当に肉体的にも精神的にもしんどい。それでいて訪問して具体的な商談まで行けるのは20件に1件いけば良い方。かなり効率が悪いのと自分としても辛かったので、この方法は早々に断念しました。
・既存の代理店様に紹介を依頼してみる
これも空振りが多かったです。信頼関係が築けていなかったからだと思います。「考えておくね」といって交わされるばかりだったので、この方法も諦めました。
・関係者が集まりそうな会合・イベントに参加してみる
これがヒットでした！！既存の代理店様から会合やイベントへのご案内をいただき参加します。その場で名称を交換して談笑するくらいですが、後のアポイント、商談にほとんど繋がりました。一回の会合で何人とも名刺交換が出来、その後高確率で商談まで繋げられるので効率面でも◎でした。
④③の方法の中で自分に合った効率的だと思う方法に絞って実践する
私にとって効率的な方法が見つかったので、会合・イベントに積極的に参加してひたすら商談をしました。
⑤商談をいくつか積み重ねてきたら、お断りの理由のデータを集める
代理店になってほしいという商談自体これまでしたことがなかったので、商談にまで繋げられてもやはり初めのうちは委託まで持っていけませんでした。断られることも多かったです。そのお断りの理由をまとめていきます。
⑥商談の際に出てくるお断り理由に対して、対抗して成約までもっていく（成約率を上げる）
商談を積み重ねていくうちに、断られる理由は何パターンかに絞られてくるかと思います。その断り理由に対しての対抗策を一つひとつ考えます。
例えば、「代理店になるとノルマがあると思うから、それが嫌だ。」という断りの理由があるとします。それに対して、「ノルマといっても、○○という水準なので、○○さんであれば、達成いただける水準です。一緒に達成していきましょう！！」というように返していく言い方を考えます。
相手を無理に説得するというわけではなく、相手にとって不安要素やネックになっている部分を取っ払ってあげるイメージです。私はこれで成約率を上げました。
どなたにでも当てはまる方法ではないかもしれませんが、取り入れられる要素が少しでもあれば嬉しいです。
いずれにしても、ある程度は、実践しなければならないので、やはりやったもの勝ちです。行動あるのみ！！
明日からもまた行動していきましょう！！
本当にやり方がわからなくて悩んでいるという方、私が一緒にやり方を考えます。
是非良かったら、こちらお申し込みください。