営業女子の秘密の戦略会議

トップセールスになるための秘密の営業戦略をこっそり発信していきます☆

未達で終わるなんてもうサヨナラ!理想を叶える目標設定のコツ☆

こんにちは。一ノ瀬みちです。

当ブログをご覧いただきありがとうございます。

営業女子の皆様、目標をどのように設定していますか?ノルマの数字はあって目指してはいるけど、ただ日々のルーティンワークに追われて、忙しく毎日が過ぎていってしまうということはないですか?

また、「目標をどうやって設定したらいいかわからない」もしくは「いつも目標を立てたとしても未達で終わってしまうから意味がないと思っている」等々で目標設定に価値を見出せずに、目標設定していないということはありませんか?

目標は理想を叶えるために必ず必要だと思います。そして、理想を叶えるのは、会社のためではありません。あくまでも自分のためです。目標を設定することで理想を叶えることができると私は思っています。なりたい自分になりたくないですか?出来ることなら、理想の自分になりたいですよね?

実際に私が実践してきた方法を交えてながら、理想を叶えるための目標設定のコツをお話します。

 

①自分の叶えたい理想を設定する

ポイントは、誰に遠慮することなく、自分の本当に本当に望むことを目標に掲げるということが大事だと思います!!会社から与えられたものではなく、本当に自分が望むものです。そして心の底から辿り着きたいと思っていなきゃダメです。自分がダメになりそうなとき、いつでもここに立ち返ることができます。この理想がときに苦しみとして、プレッシャーとして自分にのしかかることもあるのですが、背中を押してくれることも沢山あります。是非この理想はノートに書くことをおすすめします。

 

私の場合は、営業担当者になりたての頃、自分の叶えたい理想は、「とにかく営業成績NO.1になりたい」でした。代理店営業を始めたばかりの頃です。営業成績なんて全くゼロで、どうやって営業成績を挙げられるかも方法もわからない中でした。それでも私は「NO.1になりたい」という目標をもっていました。でも恥ずかしいので、誰かに見られるかもしれない手帳には書けなかったかもしれません。

 

望んでいなければその場所には決して辿り着けないと私は考えます。「NO.1になりたい」と思っていても確かになれないかもしれません。でも「NO.1にならなくていいや」って思っていたら、絶対にNO.1にはなれないと私は思います。出来るかどうかは後から振り返ればいいだけです。まず自分と向き合って理想を考えましょう。

 

②①で設定した理想を叶えるために月単位の数字に落とし込む

月単位でどれくらいの数字があれば①に辿り着けるのか計画を立てます。①の目標がそもそも「年間○○万売上をたてたい」等の明確な数字を基準とした目標であれば、それをただ単に月の数字に落とし込めば良いだけです。

 

「NO.1になりたい」と思っていた私でしたが、年度スタートの頃はどれくらいの数字をあげればNO.1になれるのかも想像できなかったので、会社から与えられた年間のノルマがあったので、一旦そのノルマの数字を月単位で割ったものを月の目標にしていました。今考えるとこの月単位の数字目標設定が当事は甘かったなぁと思います。

 

③②の計画を達成するために、どうしたら良いか「TO DO」を考える

やり方がある程度わかる方はまずはひたすらタスクを挙げていきます。やり方・方法がわからないという方、わからなかったとしてもわからないなりに考えるんです。ひねり出します。

 

例えば、当事の私は「NO.1になりたい」と思って、月単位の数字の計画も立てましたが、その月の数字を達成する方法なんてさっぱりわかりませんでした。代理店営業というのもほぼ名ばかりで、担当する代理店様も僅かしかなく、そもそも代理店を新規に開拓しなければならないという状況でした。そのとき私の「TO DO」下記のとおりです。

 

<情報収集>

・社内のデータで実践が上がっている代理店の共通点を探してみる

・実践の上がっている代理店の社内の担当者にやり方を聞いてみる

・本社の取りまとめ部署に成功事例の蓄積、データベースがないか聞いてみる

・業界に詳しく、営業成績もトップクラスの他社の営業担当者にやり方を聞いてみる

・実際に代理店様から情報を聞き出してみる

・代理店営業に関係しそうな本を読んでみる

<営業手法>

・飛び込み営業をしてみる

・DMを送ってみる

・紹介を依頼してみる

・関係者が集まりそうな会合に参加してみる 等々

 

意外とやり方がわからなかったとしても、やらなきゃいけないことは沢山出てくるものなんです。これなら自分ですぐ出来そうと思うことから、片っ端からただひたすらにこなしていくんです。

 

 

④月単位・週単位の行動目標を立てる

③で考えた「TO DO」を月単位・週単位に落とし込みます。それをひたすらに週単位でこなしていきます。

ポイントは初めから完璧な行動目標を立てる必要はないということ。週単位で出来た・出来なかったを振り返り、②を達成できそうか否かを予測して、週単位で行動目標を変えていきます。

 

当事の私の場合は、まず週で飛び込み訪問10件、紹介依頼2件、会合2件等行動目標を立てます。実際にそこから代理店委託の商談のアポイントが何件とれたか、どの経路からのアポイント取得の確率が高いのか等を検証していきます。実際に、会合からのアポイント取得率が高く、飛び込み訪問からアポイント・面談にまで繋げるのは中々大変だったため、会合の件数を増やそうとなり、週飛び込み訪問3件、紹介依頼3件、会合4件等に行動目標はより確率が高く効率的なものに改善していきます。②の計画を達成するために③の「TO DO」と④の行動計画は常に見直し・改善が必要です。

 

これをひたすら繰り返していった結果、最終的に「NO.1」になることができました!!2年間かかりましたが、ひたすら望み続けて、やっぱり「NO.1」が手に入ったときは本当に本当に嬉しかったです。ときに苦しいこともあるのですが、一つ自分で定めた目標を達成したらやっぱり嬉しい!!これが営業の醍醐味、やりがいだと思います☆

 

目標をどう立てていいかわからないという方、このやり方を試してみてください。

 

一言で営業職といってもやはりその仕事内容は千差万別。来店型なのか訪問型なのか、ルート営業なのか新規開拓を中心にする営業なのか、それぞれの営業の仕事内容によって具体的な目標設定も変わってくると思います。

具体的にどのように目標設定を考えれば良いかわからないという方、良かったら私が一緒に目標設定について考えます☆まずは目標をきちんと設定して、それを小さくても一つ一つ達成して階段を登っていきましょう。それが理想に近づいていきます☆必ず望んだところまで辿り着けます!!

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