営業女子の秘密の戦略会議

トップセールスになるための秘密の営業戦略をこっそり発信していきます☆

出来る営業マン・営業ウーマンは「○○○」をもたない

こんにちは。一ノ瀬みちです。当ブログをご覧いただきありがとうございます。

先日社内のミーティングで予算の進捗を確認しておりました。予算に対しての進捗状況が順調な担当者もいれば、そうでない担当者もいます。その中で、A社に対して「○○を提案してみたらどうか?」「○○ができない理由は何か?」等、A社の担当者に対して、他の担当者がアドバイスや気づいたことを言って、皆でA社の数字を引き上げる策を話しあっておりました。その中で、「営業女子の皆様にも是非シェアしなければ!!」と感じたことがありましたので早速シェアします!!

 

結論から言うと、数字を挙げる営業マン・営業ウーマンは、ズバリ「先入観」をもたないのです!!

逆に言うと、数字に苦戦している営業マン・営業ウーマンは先入観をもって営業活動をしてしまっております。これは本当に本当にもったいないことです。このブログを読んでくださったあなたは、明日から絶対に先入観は持たずに営業活動にあたりましょう!!

 

何故先入観をもってはいけないかということについてお話していきたいと思います。

今の会社はプラットフォームを提供しており、お取引先様に我が社のプラットフォームを通じて自社商品を販売いただいております。お取引先様の売上が上がれば上がるほど、営業担当者の数字は上がっていき、我が社の業績も上がっていきます。その中で、X社の商品が昨年と比較して売れていないとします。営業担当者は、X社商品の供給が減っているのか、それとも需要が減っているのか分析し、X社にもヒアリングしながら、解決策を探っていかなければなりません。

先般の社内ミーティングで、A社を担当する営業担当者に、A社の数字を引き上げる策として、出来ることはないか、他の営業担当者と話し合っていた中で、なんと、その担当者は全くA社とコミュニケーションをとっておらず、ヒアリングもできていないことが判明しました。その担当者へ何故連絡をしないのかと確認したところ、「A社の商品は有名ではないから、そもそも売れないであろう」と言っておりました。これはA社に大変失礼である以上に、A社にとっても我が社にとっても大きな機会損失を生んでしまっております!!その営業担当者に何故「A社の商品は有名ではないから、そもそも売れないであろう」と思ってしまったかを深堀りすると、担当者が限り少ないA社商品を見て、担当者の感覚で判断してしまったとのことでした。これにはさすがの私も驚愕でした。A社商品に関する他の情報も一切確認せず、A社のHPすら確認していない状況で、こう判断してしまったとのこと。実際にA社のHPもありましたし、ネットで調べてみると、市場でA社商品は割と出回っている商品でした。つまり、A社の商品の供給をきちんと行えば、きちんと売れる商品なのです。そのためにA社と連絡をとって、ヒアリングして、相談していかなければなりません。というかそれがA社を担当する担当者としての当然の責務です。それをその担当者は放棄しておりました。

 

ただ、このような事案は往々にして起こります。担当者が先入観や自身のみの感覚で、他の情報を確認したり、その当事者にヒアリングしたりすることなく、「○○であろう」と決めつけてしまうことによって、数字を取りこぼしてしまうこと、営業の世界で度々起こります。私自身も以前はそうでした。「このお客様は○○の契約にはサインしないであろう」「このお取引先様から数字に繋がらないであろう」「このお取引先様に提案先はないかと聞いたところで、きっとないと言われるであろう」等々。

数字を挙げるのにあたって、この先入観が一番邪魔をしてきます。先入観に囚われては絶対にダメです!!

打開策はカンタンです☆お客様・お取引先様へきちんと聞いてから判断すれば良いだけです。その前にこちらが勝手に判断しては絶対にいけません。

 

もしこのように先入観があるがために行動を止めていることがあれば、是非改善しましょう!!先方にきちんと答えをもらってから判断しましょう!!

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