こんにちは。一ノ瀬みちです。
当ブログをご覧いただきありがとうございます。
個人営業編に続いて、今回は代理店営業のタスクの見直しについてお伝え出来ればと思います。
個人営業編はこちらから！！
No.1になるための戦略～タスク管理（個人営業編）～ - 営業女子の秘密の戦略会議 (eigyowomanstrategy.com)
代理店営業は、次の①～③が大まかな活動内容だと思います。
①代理店を新規に委託する活動
②既存代理店様に商品を販売いただくための活動
③その他雑務
この中で最も時間を費やすべきは、もちろん、「②既存代理店様に商品を販売いただくための活動」で、8～9割をこの活動に費やすべきだと思います。代理店自体が少なく、まだまだ増やさなければならないステージにある場合は、「①代理店を新規に委託する活動」にも時間を使わなければなりません。
また、②の活動の中でも、既存代理店様の中で、見込みも含め最も大きな数字を出していただける代理店様により多くの時間を使うことが重要です。私は代理店様を、次のとおりAランク・Bランク・Cランクと３つに分類しておりました。
Aランク⇒大規模で、大きな売上を挙げている（見込まれる）
Bランク⇒中規模で、年間数件の売上を挙げている（見込まれる）
Cランク⇒小規模で、年間で稀に売上を挙げている
その中で、Aランクの代理店様に8割の時間を使います。一方、Cランクの代理店様にはほとんど時間をかけませんでした。当時訪問をベースとした営業活動をしていたので、次のペースで活動予定を組んでおりました。
Aランク⇒週１回訪問
Bランク⇒2週間に1回訪問
Cランク⇒月に1回訪問
もちろん、ランクに関わらず、代理店様からご用命があれば、すぐに対応させていただくという姿勢は変えません。ですが、こちらからの積極的な働きかけという意味合いにおいては、費やす時間に差を設けておりました。この点が数字に繋がる活動を効率的にできるかどうかの重要なポイントとなります。
頑張っているのに中々数字に繋がらないという方は、数字が見込まれる訪問先ではなく、自分の「話しやすい」訪問先に多くの時間を割いている傾向にあります。
自分の訪問している代理店様はどれだけの数字が見込めるのか、今一度考えましょう。
「話しやすいから」「行きやすいから」等の理由で、連絡を取る頻度、訪問する頻度を決めてはいけません。あくまでも冷静に客観的に、その代理店様の売上のキャパシティーを見極めて活動予定を立てる必要があります。
また「直接の訪問」を主軸として活動している方は、訪問までの時間も短縮することを考えましょう。一つの代理店様のみに訪問するだけでなく、その途中にある代理店様にも訪問できるようアポイントを予め取得しておいたり、まとまったエリア内を一気に訪問したりと、効率的な活動を意識しましょう。
そもそも本当に訪問がベストなのか、今回は電話での連絡でも済むことではないかという点も考えておくことが良いと思います。
自分自身の活動を振り返ってみて、どこに多くの時間をかけていたか、効率的に活動するための改善ポイントがないかチェックしてみてください。