営業女子の秘密の戦略会議

トップセールスになるための秘密の営業戦略をこっそり発信していきます☆

No.1になるための戦略~自社商品アピール方法~

こんにちは。一ノ瀬みちです。

当ブログをご覧いただきありがとうございます。

 

お客様へ自社の商品をおすすめするとき、どんな点に気を付けておすすめしていますか?一生懸命商品を説明しているはずなのに中々成約に繋がらないという経験はありませんか?

 

私がまだ営業駆け出しだった頃、とある自動車ディーラーのNo.1営業マンから、売れるためにどうしたら良いかを教えていただく機会がありました。そのお話が自分の中で凄く納得が出来て、それを実践するようになってから、成約率が飛躍的に向上しました。なので、皆様へそのお話をシェアします。

 

その方は、私が名古屋へ転勤していた頃、知り合った方で、愛知県本社の日本を代表する自動車メーカー、トヨタのディーラーに勤務されていた方で、もう今は退職されていますが勤務されていた間はずっとNo.1を獲り続けていた営業マンです。

そのNo.1営業マンが、まだ新人だった頃、周りの同期達は一生懸命、トヨタが作っているあらゆる車種の部品や機能に関する知識を習得していたそうです。一方、その方は、そういった知識を一切習得しなかったそう。それよりも、街乗りに便利なのは○○、キャンプに出かける用なら○○、子供が小さい家族で使うならこの車、家族の中でお父さんだけが仕事の出勤用として使うならこの車、等々、お客様のそれぞれの用途に最適な車は何かということを一生懸命考えていたそうです。

そして、いざお客様が来店されたとき、その方は、何故車の購入を検討されているのか、どのような用途で使うことを考えているのかをしっかりヒアリングします。そして、それに最適な車を提案し、何故その車が最適なのかをお客様へ説明します。そうすると、自然とバシバシと成約していき、入社1年目でNo.1の新人賞を獲得されたそうです。以来ずっとトップの成績を収め続けたそう。

 

このように聞くとごくごく普通の話に聞こえるかもしれませんが、これ、本当に本当に意外と出来ていない営業マン・営業ウーマンが多いんです!!

なので、これが出来ていなかった方!!実践すれば、成約率UP間違いないです!!

 

ポイントはお客様と一緒に、商品を購入した後のワクワクする未来を描くことだと思います!!

 

お客様は、自動車の機能自体にはさほど興味はありません。もちろん、自動車の機能に詳しくて、機能のことが知りたい、使ってみたいと思っているごく一部のマニアの方もいるかと思います。ただ、多くの方は自動車の機能自体を説明されたところで、興味が持てません。それよりも「仕事で長時間運転されることが多いのであれば、○○という車は○○なので、長時間の運転でも疲れないので、快適です」「○○さんが子供さんのお迎えにいくとき、○○という車は○○なので、子供さんの乗降に便利です」等々、実際に使う場面を想像させながら、機能面を折り込んで説明することがポイントだと思います。

 

成約率で悩まれているあなた!!お客様へ一方的な商品の特徴・優れているポイント・機能・効能の説明になっていませんか?残念ながらお客様はそれ自体には興味がありません。そうではなく、お客様がその商品を買った後の未来を一緒に描きながら、一緒に考えることが重要です!!その視点でおすすめしてみてください☆