営業女子の秘密の戦略会議

トップセールスになるための秘密の営業戦略をこっそり発信していきます☆

NO.1になるための営業戦略~ターゲットの選定方法~

こんにちは。一ノ瀬みちです。

当ブログをご覧いただきありがとうございます。

 

本日はターゲットの選定方法について私が気をつけているポイントをまとめていきたいと思います。

営業で成果を出す上で、どのような方をターゲットにするかがとても重要な戦略の一つだと思います。皆様はどのようにターゲットを決めていらっしゃいますか。そしてどのようにアプローチしていらっしゃいますか。

 

私の代理店営業時代に実際に取り組んでいた手順でお話します。

①まず初めに既存のお客様・取引先様の中での成功事例を集めて、共通点は何があるかを確認します。

代理店営業時代、常に社内の業績データとにらめっこしながら、業績上位の代理店様をピックアップし、その方々にどのような特徴・共通点があるのか確認しておりました。

すると、下記の共通項が見えてきました。

・代理店様自体の会社規模が大きい

・代理店様の代理店としての経験値が高い(商品販売の営業力がある)

・代理店様として販売する商品のメーカーに拘りがない(代理店様が良いと思った商品はどこのメーカーの商品であっても販売いただける)

 

②次は自分の担当エリアの中で、これらに当てはまる会社を探します。

上記項目で言うと、会社規模はインターネットの情報等で調べればすぐにわかることです。ただ、代理店様の経験値やメーカーへの拘りについては、すぐに調べてわかる情報ではありません。そこで既存の代理店様から、他社情報を集めていきます。これには既存の代理店様との信頼関係を前提として情報をいただけることなので、信頼関係の構築から始めていかねばならず時間がかかります。それでも粘り強く代理店様にヒアリングしていきます。また、私は自分の会社の同業他社の営業マンからも情報を聞いておりました。

 

③ターゲットとなる会社を見つけたら、あとはアプローチするのみ!!

情報を集めてターゲットとなる会社様の絞り込みができたら、あとはアプローチするのみです。直接飛び込みで電話をしたり訪問をしたり、ご紹介をたどったり、ターゲットとなる会社様が参加される会合に行ったりと、とにかく自分が思いつくありとあらゆる方法でアプローチして、代理店業務を引き受けていただくご提案をしていきます。つまり営業をかけていきます。

 

実際にこの手順で辿り着き、代理店を引き受けていただいた会社様には、代理店を引き受けていただいて以降、本当に素晴らしい業績を上げていただきました。中でもそのうちの1社様には私の目標数字の半分以上の数字を達成いただきました。やっぱり思ったとおり☆でした!!

 

ターゲットは特に絞らず、行き当たりばったりで営業活動されている方もいらっしゃるかと思いますが、営業という仕事は数字との戦いで、それはつまり時間との戦いであると私は捉えています。自分の限られた時間をどう効率的に使うかが、ライバルと差をつけるポイントになります。そうであればやはり狙ったところに的を絞って効率的に数字に結びつけた方が効率的だと思います。業績を伸ばす上で、どのような方をターゲットにすればよいか是非今一度見直してみてください☆