営業女子の秘密の戦略会議

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NO.1になるための営業戦略~商談時のポイント②~

こんにちは。一ノ瀬みちです。

当ブログをご覧いただきありがとうございます。

 

商談時のヒアリングについてお話したいと思います。一口にヒアリングと言っても何を聴いたら良いかわからないということはないでしょうか。

世間では、営業は相手の困り事を探すことが重要だと言われることがあります。お困りのことを探してそれを解決することが営業だと言われます。確かにそのとおりだと思いますが、ヒアリングの際に漠然と「お困り事は何ですか?」と聞いてしまうことには注意が必要だと私は思っております。

 

お客様・お取引先様は必ずしも全員が全員、ご自身の課題を把握されているわけではございません。また、漠然と「お困り事は何ですか?」と聞いた場合、返ってきた答えが、自分の商品・サービスでは解決できない問題であることもあります。

実際、以前私が担当していた代理店様に「お困り事はありますか?」と尋ねたところ、「採用した社員が辞めていくのに困っている。誰か良い人はいないかな?」と言われたことがありました。この件はどうしても当時の私の商品やサービスでは解決できない問題でした。このように解決できない問題を双方で話していても仕方がなく、もう少し焦点を絞って、お客様・お取引先様の課題を見出していく必要があります。

 

そこで、私がヒアリングの際に心掛けているのは、お客様・お取引先様の理想を聴くこと。

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理想と現状のギャップの中に課題があり、それを自分の商品を使って解決できないか、お客様・お取引先様と一緒に考えるのです。

代理店営業をしていたときは、代理店様に、「御社のお客様にどのようなサービスを提供することが理想ですか?」とヒアリングします。代理店様が自身のお客様に提供したい価値・サービスに沿った商品の販売戦略をその代理店様と一緒に練っていきます。

また、今私が勤めている会社では、自社のプラットフォームを使用いただいて、お取引先様の商品を販売いただいております。お取引先様に「御社の売上について月間ベース、年間ベースでそれぞれどれくらいを目標とされていらっしゃいますか?」「どのように販売されることを理想とされていらっしゃいますか?」等ヒアリングしていきます。その予算に見合った販売戦略を一緒に考えていきます。

このように「理想に近づけるためにはどのようにしたら良いのか」というアプローチで、ヒアリングしていくと、結構答えが見えてくることがあります。

何をヒアリングして良いのかわからないという方は、是非理想を聴いてみるということを実践してみてください。