営業女子の秘密の戦略会議

トップセールスになるための秘密の営業戦略をこっそり発信していきます☆

NO.1になるための営業戦略~商談時のポイント①(代理店営業)~

こんにちは。一ノ瀬みちです。

当ブログをご覧いただきありがとうございます。

 

商談時にそもそも何を話せばよいのか悩んでしまうことはないでしょうか。

特に定期的に訪問するような営業スタイルをされている方は最初この状態に陥ることはないでしょうか。

 

私が代理店営業をしていた駆け出しの頃は、まさにこの状態でした。

代理店様にアポイントを取って訪問するものの、終始雑談して終わってしまう、もしくは、こちらの言いたいことのみを伝えて、「商品の販売をお願いします」と言い放って終わってしまうことばかりでした。そして、結局ビジネスに結びつかないままという状態から中々抜け出せませんでした。

 

自分としても全く手応えを掴めない訪問が続いており、活動はしているけれども、成果に繋がらないという何とももどかしい事態。それを少しずつ脱して、少しずつ代理店様に自社商品を販売いただくようになってきたのは、商談のスタイルを変えてからでした。

そのポイントを3つお伝えします。

 

まず、つ目は目的を持った商談をすることです。

当たり前と思われるかもしれないですが、私はこれが最初の頃はできませんでした。

何となく沢山顔を合わせていれば自然と親しくなってビジネスになるなんて甘い考えを持っておりました。が、やはり違いました。きちんと順序立てて代理店様が商品を販売いただくまでの道筋を辿っていかなければなりません。その道筋を確認するのが商談になります。

二つ目はきちんとヒアリングをすることです。

代理店様が商品を販売しないのには、何かしらの理由があります。それをきちんと商談で明確にしていきます。

 

例えば、自社商品AとBがあった場合、AとBが提供できる価値は異なるはずです。そしてAが役に立てるお客様とBが役に立てるお客様も異なると思います。代理店様のお客様・取引先様のことを何も知らずに、「Aを販売してください」なんて言えないんですよね。本来ならば。もしかしたらその代理店様はBの方が役に立てるお客様をお持ちかもしれないからです。ですが、私は最初の頃はまさにこのようなことをしておりました。代理店様のことをよく知りもしないで、「Aを販売してください」と私の一方的な依頼を押し付けてしまっておりました。これだとコミュニケーションが成り立たないですよね。

 

代理店様が抱えるお客様・取引先様はどのような方なのか。どのような方をターゲットとするのが得意な代理店様なのか。代理店様はお客様・取引先様に対してどのようなサービス・価値を提供したいと思っているのか。そもそも何故代理店の契約をしてくださったのか。等々丁寧にヒアリングしていきます。それらしっかりとヒアリングした上で、自社商品についてのご提案、代理店様のこのお客様にこの内容をご提案いただけますかと相談させていただくことができるのです。

 

最後三つ目は、双方のキャッチボールになるような商談にしていくことです。

下記のように、双方のキャッチボールを繰り返していくような商談にしていきます。

――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――

1回目の商談時:代理店様からのヒアリングをもとに提案していただきたい内容を検討(私にボール)

2回目の商談時:提案内容を代理店様のお客様に提示いただくことを依頼(代理店様にボール)

3回目の商談時:代理店様より提案の結果を伺う、提案が上手くいかなかった場合、提案内容の見直し(私にボール)

――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――

3つのポイントを踏まえて、後はこれを繰り返していくのみ。

これを繰り返していけば、見込みの数字も計算できるようになり、数字の計画も立てやすくなりました。

 

代理店営業のアプローチに悩まれている方は、是非参考にしていただければと思います。